TikTok电商平台直播间如何运营好？

关于 TikTok 电商的深度剖析

在当今的数字商业领域，TikTok 凭借其全球 17 亿的月活用户流量，展现出了强大的影响力，其电商业务更是呈现出快速增长的态势。众多跨境商家纷纷瞄准这片充满潜力的蓝海市场，积极布局 TikTok。

对于新入驻 TikTok Shop 的商家而言，如何依据自身类型选择适宜的产品进行出售，如何确定直播产品形态，以及怎样有效运营直播带货等，这些都是至关重要的课题。接下来，我们将从多个方面深入探讨，帮助商家明确产品定位，熟悉 TikTok 直播带货的运营策略和逻辑。

常见的商家类型

1. 工厂型商家，可将直播场景搭建在工厂，直接开展销售。这类商家能向消费者表明其工厂直卖的身份，主打低价策略。其优势在于产品可进行批发式购物，货源充足且具有价格优势。典型案例包括服装、百货、家电等行业。

2. 经销商型商家，注重打造爆品，充分利用产业带优势，在选品方面拥有更多选择空间。同时需要进行大量的选品测试，以满足顾客需求。其优势为能够快速测品、快速打爆，关注产品利润，并持续规划爆品结构。常见于品牌经销商。

3. 品牌商型商家，货品充裕且具有一定知名度。优势在于能够合理规划产品价格模型，注重 SKU 选择和场景设置。在服装、化妆品、小家电等领域较为常见。

4. 营销型商家，虽然没有货品，但选择空间较大。适合选择垂直领域，挑选高复购产品进行带货。其优势为能够大量组货、不断创新，选择复购性强的品类，领域垂直。常见于达人选品。

不同属性的选品类型

剧透款：即在开播前发布的产品。首先要考虑消费者进入直播间的原因，选择大家熟知的产品作为剧透款，利用价格优势和特定话术吸引消费者。

宠粉款：用于吸引消费者长时间留在直播间的产品。需思考消费者留下来的原因，选择知名度高、高频使用、价格便宜、限量等产品作为此类选品。

爆款：下单最多的产品。需提前评估产品质量、库存、物流等，以避免过多售后问题影响商家销售额。爆款选品需考虑低价、高频、刚需类产品，展示性强的产品，市场热度高的产品，以及能引起共情类产品等四个特性。

利润款：最能赚钱的产品。通常会采用“组合拳”模式售卖，混淆消费者对价格的认知，比如化妆品搭配若干小样。在选择利润款之前需要考虑相关因素。

专供款：品牌方特有的产品，当达到一定量级时，可依靠品牌背书。

直播带货基础运营策略

第一步：账号运营。在带货起步阶段，做好账号定位至关重要，它决定了后续的运营方向。账号运营的基本操作包括账号的定位、内容的策划、形式的测试等。

第二步：发布视频。日常更新可以稳定吸引对产品感兴趣的精准粉丝，有效提升账号的整体权重。预告视频可提前通知粉丝即将开播，吸引感兴趣的粉丝进入直播间。直播切片则是在直播中发布，以获取更多免费且精准的流量。播后视频是在直播后发布，用于答谢粉丝，增强人设 IP。

第三步：积累粉丝。目的是在开播时，能有一定垂直的粉丝（可能是因为喜欢视频、产品或主播）进入直播间并长时间停留，为直播间带来更好的数据。带货的基本操作包括带货的定位，商家分为有产品和无产品的定位，有产品的商家可根据自身生产的产品定位，无产品的商家需选择合适的供应链。主播带货营销玩法可分为初期、中期和后期，不同时期商家需做不同准备。直播初期要提升人气、引流、沉淀粉丝，切不可急于赚钱，而应将真正的福利给予粉丝，而非玩套路。直播中期可薄利多销，直播后期注重产品搭配，提升客单价和 UV 价值。

带货流程和脚本框架设计

商家需掌握链路图中每一个流程的技巧，并不断复盘。直播脚本场地框架包括直播脚本设计等。SOP 流程规划以 10-15 个品为例，直播时间约 2 小时左右，合理分布每个品的销售时间。特殊流程策划包括制定产品卖点优惠措施、直播话术制定等。黄金三分钟指买家在直播间停留时间 6 分钟已算较长留存，其中前三分钟尤为重要，单品介绍节奏不能过慢。

开播前的准备

账号定位包括分析对标账号和账号商业定位。选品排款包括选品、定价、排款、上架。直播间要关注电、光、网。开播准备涵盖封面、标题、话题、视频、开播时间。开播后要及时上购物车。

开播中的技巧

要带动直播间氛围、控制产品讲解频率、关注直播间在线人气、带动直播间的互动率、掌握直播间产品的转化、调动直播间粉丝的情绪，以及主播的话术和转销能力。

TikTok 带货直播中常用的营销及互动玩法

开播后的复盘法包括回顾目标，与预期相比看是否完成；评估效果，根据直播结果评估投产比；分析原因，共同讨论并找出原因，根据问题给出优化方案；总结经验，正常直播中哪个环节做得好可后续放大，做得不足的下次改正。