不会拍短视频也能玩转内容场?单日订单量过万,ta首先做对了这件事
“我们大约在2023年2月份入驻TikTok Shop,目前每月单量是前几年在其他平台上的10倍。”我们平台箱包商家黄先生,几乎没有做直播和短视频的经验,但面对全新的货架场+内容场形式,他却也能玩转内容场做到游刃有余,创造了单日订单量过万的新纪录。
ta们到底采取了什么策略,在东南亚箱包市场如此“风声水起”,爆单又如此轻而易举呢?
奇亚娜东南亚负责人透露,入驻TikTok Shop前,他们已经在东南亚市场做了四年,因为“无人指点”,加上传统电商的经营模式较为僵化,订单量越来越“萧条”,甚至想到了放弃。
在这一关键节点,他决心“破釜沉舟”,开辟新的商业模式、寻找新的增长机会,便毅然决然转战“货架场+内容场”的TikTok Shop。入驻后,不论是官方经理的一对一指导,还是平台各种大促补贴和政策扶持,都给了他们极大的信心。
在深度学习中,他不久便找到了在东南亚市场制胜爆单的“武林秘籍”...
“我们每月订单量有70%~80%来源于达人推广,你说达人合作是否有必要?”被问及最初在商品曝光上遇到瓶颈是如何突破的,奇亚娜箱包负责人黄先生表示,和达人合作非常有必要,数据说明一切。
TikTok Shop:为什么要和达人合作?
黄先生:我们不能把TikTok对等于传统的货架电商,并不是简单上个商品链接、优化下标题和详情页就完事儿。在TikTok Shop,商品链接只是一个简单的媒介,一定要通过达人把商品链接推广出去。
“前期,由于没有直播和视频团队,所以我们把产品佣金调高,直接让利给达人,吸引大批量达人视频或直播间挂车合作,从而引爆第一个爆款云朵包。”因为TikTok Shop除了有“人找货”的模式,还有区别于传统货架电商的“货找人”模式。依靠达人可以让我们的产品触达大量的对ta感兴趣的用户,继而引发“种草”和“购买”。
除此之外,东南亚本土达人会比我们商家自己,更了解当地文化,更了解当地消费者。东南亚的爆款短视频往往出乎我们意料。正如黄先生所言:“我们在国内刷视频,可能会喜欢一些精致的内容,但是东南亚本土爆火的短视频,有时候在我看来是十分随意的:有时候达人坐在车里随意口播一条都能火,但它就是爆了,不过对我们商家来说,能跑起量来就行。只能说达人更懂当地人喜欢看什么,专业的事还是要交给专业的人来做。”
所以在冷启阶段,商家们可以不要太“吝惜”自己的钱包,因为达人带来的初期推广非常重要,是助力我们顺利冷启的点金石。
TikTok Shop:如何选择达人?有没有数据指标可参考?
黄先生:我们刚开始做的时候,也没有答案,一个月内狂发了2000个样品出去,最后只筛选到了6~7个适合合作的达人。后来我们发现其实完全可以参考后台“联盟带货”上的达人数据,比如说我们找到了一个满足我们条件的达人,就可以在看后台看ta每个月带了多少产品、每个月带货GMV是多少、履约率如何、每月直播场次和场观等数据。
不过最重要的数据参考,还是每月出单量。所以如果我们将自己的需求和后台达人数据进行匹配,就可以更加高效地找到适合的达人进行合作。
TikTok Shop:如何维护和达人的合作关系,进而保持订单量稳步提升?
黄先生:我们和达人接触得不错,平时也会偶尔问候,感觉现在更像是朋友一样在进行合作。我们和达人的关系好到什么地步呢?曾经有位达人失恋了还来找我谈心,另一位达人是本土宝妈,我还给她寄过中国的母婴用品。共事过程中我们常常交流,很多达人和我们建立了更深度、更长期的合作。
所以就像这样,我们和达人不仅仅是商业合作关系,平时节假日也会互相问候,更像是一起并肩作战的朋友。
还有两点也很重要:第一是在直播完,一定要和达人进行直播复盘。和达人复盘,不仅可以更好地维系和达人的合作关系,也可以调整品类,进而找到更好卖的直播品类;第二是利用好大促节点,和达人深度合作推新品。在大促前给达人寄新品样品,大促期间集中推广,能迅速把新品打爆。
黄先生其实早在2019年就出海了,经营到2023年的时候,因为订单量上不去,他也想过放弃,用他自己的话说“仓库的工作人员都闲得天天拍蚊子了”。好在他勇敢地抓住了TikTok Shop在东南亚的增量爆发期,继而开始了他的逆袭之路。
“选择大于努力!”他们入驻平台一年多的时间,现在体量几乎翻了一翻。在他看来,自己在TikTok Shop的逆风翻盘,离不开平台的三大支持:
官方经理1v1耐心指导。不管是前期选品,还是后期经营,官方客服指导给到他很多的实质性的帮助。黄先生前期会特别关注官方经理发在群里的选品报告,而且他一定会及时看,及时参考上新。在他看来,官方选品趋势报告,就像是“爆品密码”,为打造爆品提供了很多值得参考的选品思路。 和其他货架电商相比,TikTok Shop有更系统的课程学习。尤其对新手来说,实操性特别强。平时他也会遇到一些商家向他抱怨“为什么我这么难出单,但你们就卖得这么好呢?”他觉得,其实自己并没有什么特别之处,他只是沉下心来,付出努力,在商家大学学习中心好好学习,把官方经理的指导意见和平台的干货知识结合,付诸实践。 积极参加大促活动。在大促活动前两天,他会提前寄出新款样品,利用平台的优惠券,进行集中广告预热。这样做的效果通常会很不错,很多新款在大促当天就会实现销量爆发。
黄先生是广东人,在他看来,选择箱包出海似乎是“命中注定”。他身上有“潮汕人”的爱创业基因,而广东地区又有得天独厚的箱包货源优势。所以在东南亚售卖箱包,他觉得就是一件特别自然的事情。
“要了解自己当地的区域优势品,这样出海成功几率才会更大。”根据自己和朋友的经验,他分享了自己选择品类的心得,“有了好的货源和完善的供应链,我们在经营过程中更加能做到游刃有余。尤其是大促爆单时,良好、及时的供应链管理和仓库补货尤其重要。”
为了助力更多商家出海东南亚,TikTok Shop在今年年初上线了“产业带100项目”,第三季度继续加足马力,深入 5 城优势产业带,帮助产业带商家把握转型良机,同时帮助更多商家找到最适合自己的出海品类,更加轻松迅速地在东南亚市场站稳脚跟,在 TikTok Shop 上实现长效经营。
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先人一步才能占据有利根基,黄先生用自身的经历告诉大家,TOP卖家成长之路第一步,一定要快!