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Tiktok玩家第144篇:TikTok Shop电商链路全解析,突破美国地区电商新增长(上)

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2024-04-12 11:58
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 TikTok官方各职能和作用 


TikTok一共是有6个角色

1、CAP,全称是Greator Agency Partner,这个机构是为达人服务的,也就是TikTok的CAP后台绑定的是达人。
2、TSP,全称是TikTok Shop Partner,这个TSP是对接和服务商家的,在TikTok的系统后台, TikTok的TSP绑定的是商家。
3、MCN其实和CAP类似,唯一区别是MCN是签约和绑定,以及管理头部网红的机构。
4、TAP,全称是TikTok Shop Affiliate Partner,功能是撮合商家或商品和达人的一个中间机构。
5、TikTok Shop的商家。

6、TikTok的用户,也就是买家,同时这些买家很大一部分也是 TikTok的达人。


那由于这个CAP和MCN是服务达人的,所以TikTok官方对于这两个机构的考核和奖励也是基于对达人的贡献,比如购物车带货权限,带货的质量等等。而对于TSP的考核和奖励,指标是基于TSP绑定和帮助商家的业务的增长。


这里还有一个大家很关心的问题,就是这些达人到底有没有签约?

其实分阶段来看,就目前美区阶段,绝大部分的达人是没有签约的,唯一有签约的是一些特定头部的MCN机构。目前这个阶段,可能还没有真正意义上非常稳定和明确的带货达人群体,所以绝大部分的达人是没有签约的。


TSP后台具体功能

1、发送注册邀请链接;

2、协助卖家上线,包括上传listing的开白,这些需要认证产品的申请;

3、卖家的申诉,包括产品下架的申诉和账户关闭的申诉。

这几点听下来对应了亚马逊招商和账户经理的角色,然后同时加上卖家支持的角色。那TikTok把这个职能放到了TSP上,这是关于运营支持的一块。


关于卖家的增长,包括了日常的促销申报和节假日的补贴,以及这些活动的通知和提报,其实这也对应了亚马逊账户经理的一些职能和作用。

目前TikTok正在进行春季大促活动,会给商品一些直接的平台补贴,会有更多的展示位,然后让参加这个活动的商品有更多的曝光。


TAP的后台可在自己的卖家后台找到

如果开店,在联盟营销的位置,然后点击Partner Campaign,在这个地方可以选择要合作的TAT的名单列表。TAT的中文在抖音里对应名称是联盟服务商,这个功能是去年11月份上线的。TAP的定义是指在TikTok的电商生态当中去帮助达人来做选品,同时帮助商家找达人的第三方服务商。


为什么TK电商生态里面会有TAP呢?

因为除了极少量的签约达人之外,大量的达人是缺乏分辨产品的能力和时间,所以这些达人需要这样一个角色去帮助他做一个筛选和甄别。


对于商家来说可能同样的精力放在对接上,比如前200头部达人的效益是远远高于花同样的时间去对接海量的中长尾达人,而TAP就是有一个能力和工作的职责,去帮助商家来对接海量的中长尾达人。

通过数据看到,一旦中小达人拥有和他们内容相匹配的内容后,他们的内容爆发力也是极强的,一点不逊色于头部达人,或者已经验证过的带货达人的带货效果。


最后,这个提交升级申诉的界面,就是TSP,是可以帮助商家提交快速的申诉的一个渠道,是一个24小时内帮助卖家得到提交和回复的渠道。TikTok官方认证的前十TSP名单,官方TSP的机构会有更多的信息和资源,包括服务和信息的资源,还有申诉的渠道的一些信息。



 TikTok 市场各阶段的大盘解读 


把TikTok从前年年底到现在一共分为六个阶段


第一个阶段:2022年的4月-2022年11月

这个阶段还没有真正的开启全闭环,更多的是一个内测阶段,只有直播带货,通过直播间的购物车跳转到独立站进行购买。

那个时候我们是在洛杉矶建了大概6个直播间,然后跟着官方去测试,有美妆、服装、珠宝、假发各个类目,但效果是非常不好的。原因有两个,第一是没有完成一个市场教育的过程,大家对直播带货这件事情并不是非常了解。第二是由于这个货盘和选品的限制,整个的销售额基本维持1万美元左右。


第二个阶段:2022年的11月-2023年4月

2022年11月,美国的全闭环正式开幕。开启之后,只邀请美国本地的商家来加入的,整个链路已经打通,已有大量的美国商家入驻,但是由于这些美国商家第一是缺乏对于TikTok 电商,或者短视频和直播电商的一个认知和经验,第二是缺乏足够多的商品,其实这个销售额还是在一个非常低的水平徘徊,基本上这个阶段平均每天的销售额在20- 50万美元之间徘徊。


第三个阶段:2023年6月

第个阶段迎来了一个爆发,主要是有两个契机。

第一是TikTok对于短视频带货做了足够大的一个激励,包括对达人的激励,对商家的激励。第二是TikTok开启了跨境店的邀请,第一批头部的亚马逊卖家就被定邀到全闭环。


第四个阶段:2023年9月

随着带货达人的越来越多,补贴越来越强,商品越来越多,短短4月到9月的时间,TikTok美国平台销售额就从日均低于50万美元突破到1, 000万美元。这短时间内的一个增幅,不管是线上还是线下的平台都是创造了一个记录的。


第五个阶段:2023年11月

这个阶段就是2023年的黑五和网易的阶段,这个阶段整个跌大盘的销售额也已突破了3, 000万美元,仅仅大概六个月的时间。


第六个阶段:2024年

这个阶段是平台全面方位的一个爆发,除了短视频和直播,又多了商城、投流和商品卡,这更加丰富了流量曝光的方式,让TikTok平台成为更加完整的一个电商平台。2024年TikTok的目标是近175亿美元的一个全年销售额,那我个人认为是非常保守的一个数字。如果我们横向对比看,拼多多的Temu现在一天的销售额已经突破8, 000万美元,而亚马逊的销售额一天都是超过10亿美元,所以TikTok定的目标仅仅是一天6, 000万美元,其实是非常低保守的一个数字。


从流量分布的角度来看, 第一个阶段,第二个阶段和部分第三个阶段,主要的流量和销售都是通过短视频来完成的,短视频占了85%,然后剩下的15%是直播带来的。而15%的直播中,服饰和卡牌又占据了其中的一半以上,所以除了服饰和卡牌以外的类目,在TikTok上的直播占据的比例是非常少的。到后两个阶段,逐渐增加了一个商城的流量入口,短视频占据了55%的销售额,30%是来自于商城,直播同样还是维持在15%的比例,其中服饰和卡牌同样也是占据了其中的一半以上。



*3月29日焕彩·2024 TikTok Shop卖家大会嘉宾刘庆之先生演讲部分内容回顾汇总。内容篇幅有适当调整。

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