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从一个大的方向来讲，外贸获客的方式经历了多个阶段。
做外贸的人都知道，早期的传统外贸主要依靠展会，通过面对面的交流来获取客户。
零几年的时候，阿里巴巴作为B2B平台，也成为了外贸获客的重要渠道。
随着时间的发展，外贸获客的方式逐渐转向社交媒体的强力运营，尤其是在后期，社媒的使用变得更加广泛，成为了获取客户的重要途径。
下面分为几个章节来讲：
第一部分是自我介绍。
第二部分讲外贸的发展历程和现阶段的外贸环境。
第三部分是外贸1.0时代的获客玩法。
第四部分是外贸2.0时代的获客玩法。
第五部分是外贸3.0时代的获客玩法。
第六部分是外贸获客方式。
01
自我介绍
我的职业生涯经历了几个阶段：
第一阶段：做技术工作，后进入外贸行业，跨度较大。最初我学习数控编程。
第二阶段：和兄弟一起成立外贸部，专注五金配件和旅游团定制。
五金配件以工厂为背景开展，做了4年。
2010年，我开始接触速卖通，进入跨境电商领域，从那时起，我就进入了跨境电商的行业。
第三阶段：2014年，我全面投入电商工作，涉及选品、拍摄、测品、投流等，积累了不少失败的经验。
2016年是一个小高峰，速卖通店铺粉丝量达到了40万。
但到2020年，我意识到与年轻人竞争非常激烈，于是决定彻底放弃跨境电商，把库存卖给“环保公司”回收。
第四阶段：2017-2018年，我继续探索新项目。
2019年正式启动B端项目，并在2020年全面转向B端市场，专注变速箱配件等汽车配件领域。
此时，我开始采用C端思维运营B端业务，效果非常好。B端操作较为简单粗暴。
公司定位为专门做外贸流量的公司，主要产品是变速箱配件，第二项目组则是轻奢家居铝材定制。
02
外贸的发展历程和现阶段的外贸环境
中国的外贸历史可以追溯到秦汉时期，但真正的转折点发生在2001年12月11日，中国正式加入WTO，外贸进入腾飞阶段。
然而，现阶段的外贸环境面临不少挑战。
从2019年开始，中美贸易摩擦不断升级，美国加征关税，国家取消了部分退税政策，这对我们的旅行社行业造成了很大冲击。
口罩事件和俄乌冲突进一步加大了国际市场的不确定性。
尽管如此，我们依然相信挑战中蕴含着机会，面对困难，我们仍能找到突破口。
03
外贸1.0时代的获客玩法
外贸1.0时代指的是2000年以前，互联网尚未广泛应用，交易主要依靠线下模式。
国际贸易双方通过面对面的谈判或外贸公司作为中介来完成交易。
获客方式主要依赖广交会，第一届广交会于1957年举行。
04
外贸2.0时代的获客玩法
外贸2.0时代指的是2001年中国加入WTO到2017年，这一时期外贸行业百花齐放，政策支持力度加大，立法逐步完善。
零几年的时候，客户基本上排队等我们开单，询盘堆积在邮箱里，业务员回复不过来。
当时，外贸获客主要依赖B2B平台（阿里巴巴、Made-in-China、Globalsources）以及各类展会。
展会虽然获客成本高，但仍是主要的获客渠道。
随着2010年跨境电商兴起，亚马逊从卖图书开始扩展到全类目。
外贸市场的格局发生了变化，获客变得更加困难，成本逐渐上升。
05
外贸3.0时代的获客玩法
外贸3.0时代没有精确的定位，但我认为它从大数据的广泛应用开始，具体可以追溯到2019年。
那是我开始大力发展B端市场的时候。
这个时期，社媒的作用愈加重要。
06
外贸获客的方式
（1）广交会和专业展会
广交会一直是外贸的风向标，虽然现在通过广交会直接成单的情况很少，但它的影响力依然存在。
广交会的门槛较高，并不是每个公司都能轻松参加，特别是小企业很难获得摊位。
我们当时通过理财公司申请成功，至今仍在使用。
（2）阿里巴巴
阿里巴巴是外贸B端不可绕过的渠道。
虽然如今阿里巴巴的流量成本越来越高，但它仍然是一个有效的渠道。
对于刚进入外贸的小白，阿里巴巴是一个很好的起点，但关键在于是否愿意投入更多时间、精力和金钱去做。
尽管流量成本高，阿里巴巴的效果依然可见，关键在于评估投入产出比。
（3）谷歌SEO和官方网站
谷歌SEO是我们公司一直需要补的短板，我们自己创建了官网并开始做SEO优化，效果还需要持续改善。
此外，我们还与专门做SEO的公司合作，讨论怎么更好地优化SEO策略。
（4）社交媒体（Facebook、Instagram、领英等）
自2019年开始，我们公司开始注重社媒流量。
最初，Facebook没有自然流量，主要依靠发帖、转帖和加入小组来吸引客户。
随着投流的开始，Facebook成为我们最重要的流量来源。
我们有多个公共主页和自建小组，通过社媒广告和自然流量获取客户。
（公共主页）
（小组）
社媒的玩法以公域获客和私域转化为主。
目前，我们的广告覆盖率在4000到5000人之间，短视频的投流效果比图片更好，特别是Facebook的Reels增长迅猛。
（汽车配件方面的最近的广告费：数据有些是一天的，有些事几天的）
（型材方面广告费）
我们的小组活跃度很高，过去7天内有8900多人活跃。小组内活动频繁，效果显著。
（小组的数据情况）
与Instagram相比来说，Instagram增粉较慢，但大客户更多，而Facebook的客户主要是中小型企业。
（5）TikTok和短视频平台
短视频获客已成为我们外贸获客的重中之重。
每个业务员都必须具备拍摄短视频的能力。通过TikTok，我们成功吸引了大量客户，虽然做进口粉很累，但效果显著。
目前，我们通过短视频聚焦于变速配件领域，效果良好。
TikTok作为短视频平台对外贸获客至关重要，我们正在不断优化短视频策略。
07
总结
外贸获客的方式已经从传统的展会和阿里巴巴平台，发展到现在线上线下结合的模式。
我们主要通过社媒平台进行品牌曝光、询盘生成和转化，同时结合线下展会形成协同效应。
在外贸3.0时代，私域流量的管理和跨境海外仓模式将是未来的关键，我们也在测试如何利用这些新模式实现外贸业务的增长。
