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TikTok Shop大卖运营思路

TikTok知识大纲,为TT123系统整理的入门级TikTok知识大全,涵盖注册、运营推广、广告等卖家所需的知识、干货实操等,适用于所有阶段的TikTok卖家。
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2024-04-16 15:10
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TikTok知识大纲
TikTok知识大纲,为TT123系统整理的入门级TikTok知识大全,涵盖注册、运营推广、广告等卖家所需的知识、干货实操等,适用于所有阶段的TikTok卖家。



01

 科学选品,

 锁定TikTok潜力爆品





1

制定商品策略


所谓七分靠选品,三分靠运营,选对了品,离成功的爆品就不远了!因此,出色的商品策略在TikTok Shop “内容+货架” 场景中至关重要。


爆品不只是一个产品的爆款现象,更是企业的经营解法,因为这不仅能够带来突出的销售表现、广泛的传播声量,也是品牌建设的加速器和一种行之有效的生意战略经营。


可以通过聚焦产品核心卖点,结合平台生态与消费者洞察,从而打造爆款产品。


  • 常规品


针对常规品,我们可以重点抓住节日、季节和实用性三大消费场景进行爆品洞察。需要考虑销售情况、价格策略、营销节点等因素


例如,在节日期间,我们可以重点抓住母亲节、情人节、假日(如圣诞节、斋月)和大促活动(如黑五/双十一)等节日。


季节型方面,如冬季:滑雪装备、毛衣、加热装置,或者季节性食品等产品。


而在实用型方面,可以抓住家具、家电、工具等类型的产品,如洗衣机、 沙发、电子设备等。


  • 奇特品


针对奇特品,我们需要向内挖掘产品的稀缺性,向外紧抓消费者的核心痛点,引起消费者的兴趣。


稀缺性方面 ,我们需要满足价格稀缺、产品稀缺,该类产品在当地较少在售的。


抓痛点方面,我们需要满足消费者的生活需求、或者情感需求,比如礼物。 



2

商品策略案例分析




TikTok Shop大卖运营思路

source:FastMoss


这款卷发棒产品来自The Beachwaver店铺,属于美妆个护类目,是一款实用型的产品。

这款产品自开售以来,销量持续增长,为店铺带来显著的收入增长。

截止2024年2月底,累计销售额超过2900万美金,占店铺总收入的50%。

在2023年9月,该产品持续占据TikTok热卖商品榜第一,有效提升了店铺在TikTok上的影响力,使其成为美妆个护类目中的头部品牌。 


TikTok Shop大卖运营思路

source:TikTok.com


“FAST PUSH GAME 快推游戏” 自2023年9月上架TikTok Shop后,经过达人和视频营销推荐,十月份开始连续霸榜玩具销量榜。

2023年12月16日单日售出6000单,12月17日单日售出6400单,当月总销量达到7.4万单,销售额47.8万美金,霸榜12月玩具销量第一。

2024年1月,这款产品仍霸榜TikTok玩具销量、带货视频榜单第一,热度居高不下。

这款热门的第三代可爱动物版快推游戏可以通过快速推动来突破关卡。让孩子在具有挑战性的关卡中积极思考、快速反应,锻炼孩子的注意力、记忆力、反应力、手眼协调能力和动手能力。

这个快推游戏更直接、更简单、更好玩!对于目前越来越多的年轻用户在社交媒体寻找新奇玩具的大流行趋势下,无疑是十分热门的产品。





02

 寻找对标店铺,

 制定行之有效的运营策略





1

店铺分析


首先,我们对内需要做好自身TikTok店铺的规划,不仅需要清晰地了解店铺的定位,更要有明确的目标,制定一套行之有效的运营策略。

然后,对外要不断向市场上的TikTok头部卖家学习,研究他们在TikTok上的运营策略以及收入构成,从而可以帮助自身更准确地把握市场需求和发展趋势。

通过分析对标店铺的数据,我们可以获得丰富的市场洞察,为自身的店铺制定更有效的营销策略,帮助我们了解市场趋势,优化自身店铺的产品选择和定价,并确定合适的推广方式。

可以从以下三个方面进行分析:

  • 经营策略

我们需要了解对标账号的经营策略,这能帮助我们理解他们的收入来源和构成,他们是自营还是与合作达人推广?这种模式的选择对我们的业务增长可能产生深远影响。

  • 内容策略

对标账号的内容策略也是我们需要研究的关键点。他们更倾向于使用直播还是短视频来推广产品?哪种形式更能吸引他们的目标受众?有助于优化我们的内容制作和发布策略。

  • 商品策略

商品策略涉及对标账号在TikTok上销售的产品种类和定价策略。他们销售哪些产品?这些产品的特点是什么?他们的定价策略是怎样的?这些信息将帮助我们了解市场对这些商品的需求,进而优化我们的产品选择和定价策略。



2

店铺分析案例


以The Beachwaver店铺为例。数据时间截止至2024年3月1日15:00。


TikTok Shop大卖运营思路

  • The Beachwaver 经营策略

The Beachwaver店铺的主要收入来源是联盟达人带货,占比总收入53.79%,其次是其他(包含商城、店铺主页等),占比总收入40.35%,还有少量来自自营账号的收入(自营账号指官方店铺账号和橱窗商品全部为本店铺的达人账号)。


TikTok Shop大卖运营思路



  • The Beachwaver 内容策略

从自营账号内容来看,The Beachwaver短视频和直播同时发力,其中视频带货销售额为159.91万美金,直播带货销售额为139.85万美金,两者收入相差不大。




TikTok Shop大卖运营思路


  • The Beachwaver 商品策略

从产品的角度来看,The Beachwaver聚焦单产品,销量前3均是卷发棒,价格区间在49-79美金,性价比较高。


TikTok Shop大卖运营思路

以上图源:FastMoss


因此,我们在经营TikTok时,也可借助大量联盟达人带货,专注打造爆款单品, 提升销售量。





03

 邀约达人带货,

 快速引爆销量增长





1

寻找达人合作


在TikTok上销售产品不仅仅依赖于自己店铺账号的带货能力,商家还可以邀请在TikTok上拥有电商权限且粉丝数量在千以上的达人带货。


那为什么要大量的去找达人带货合作?达人合作的价值就在于:内容成本低,产出数量大,能够将种草转化合二为一,还能帮我们去测产品测人群。


因此,除了TikTok商品卡免费流量以及付费投流,邀约达人带货也是目前TikTok商家的重中之重。


那在寻找合作达人时,我们需要关注哪些要点呢?


  • 成交趋势


成交趋势是评估达人TikTok账号经营情况的重要指标之一。


如果成交趋势上升,说明账号经营良好,近期有在积极带货。


  • 成交来源


了解达人带货主要是通过直播还是短视频。


如果达人主要通过直播获取收入,说明这个类别的买家更倾向于通过直播购物。因此,优先选择直播表现较强的达人合作。


  • 内容质量


视频/直播内容是判断达人是否匹配产品和品牌调性的重要方式,可以根据红人往期视频/直播,判断是否做过相关或相似产品。


有的红人可能不止带过一种类型产品,优先选择垂直领域的达人,其粉丝画像更为精准。


  • 粉丝画像

粉丝画像也是一个重要的筛选指标,包括年龄、性别、 地区等。


• 年龄:TikTok上有购买能力的用户主要是成年人, 因此建议选择至少有50%比例的粉丝大于18岁的达人。


• 性别:如果商品具有性别指向,那么受众性别粉丝占比应大于70%。


• 地区:建议达人粉丝至少有20%来自目标地区。 


那么,接下来就是我们要怎么才能玩转TikTok 达人带货?只需以下三步:


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  • 第一步:找对达人。


首先,我们需要找到合适的TikTok达人。这些达人在各自的领域有较高的知名度和影响力,能够吸引大量的粉丝关注。


可以通过各种渠道来寻找这些达人,比如搜索相关的关键词、查看TikTok的推荐页面、浏览热门视频、借助第三方工具等。


一旦找到了合适的达人,你可以开始关注他们的账号,了解他们的内容风格、粉丝群体以及他们之前的合作案例等信息。


  • 第二步:建立联系。


找到达人之后,我们需要与达人进行建联,洽谈合作内容。


为了更有效地与达人建立联系,你可以尝试通过私信、评论、社交媒体等方式与他们取得联系。


且在与达人交流的过程中,你需要展现你的诚意和合作意愿,说明合作的必要性和潜在收益。此外,你可以提出一些创新和有趣的合作想法,这样可以更好地吸引达人的兴趣和关注。


  • 第三步:做好内容。

与达人合作的核心是产出优质的内容。

因此,在合作过程中,你需要与达人共同制定一个合理的合作方案,包括视频内容、拍摄方式、推广策略等。

你需要确保你提供的内容符合达人的风格和粉丝喜好,同时也要确保内容具有一定的创意和吸引力。

此外,你也需要充分了解TikTok的算法和规则,以确保内容能够得到更多的曝光和关注。

那么,TikTok商家在做红人营销时会遇到什么难点?

  1. 营销成本控制:大规模推进KOL营销的成本并不低,TikTok商家要依靠多方数据来挑选最适合的人选,当中有大量信息差。

  2. BD沟通难点:红人BD无渠道,沟通效率慢,诚信度不一,报价参差不齐,TikTok商家要投入高昂的人力时间和管理成本。

  3. 推广策略制定:红人擅长方向不同,品销、品宣、直播、短视频,TikTok商家需要根据产品特性、品牌市场知名度等来制定阶段性策略,这对TikTok商家在红人推广方法论认知上是一个非常大的考验。

  4. 素材质量把控:TikTok内容电商素材是王道,红人素材质量高低将决定最终的ROI,TikTok商家对于内容的理解需要非常深厚才能保证“高爆发”。

而针对以上难点,赛文思&Whaee哇鹅拥有专业的海外红人营销团队,聚焦于出海达人内容营销,包括红人营销外包合作、红人活动策划及执行、红人直播带货等,为品牌匹配最合适的红人,提高品牌的信任度和品牌曝光,促进销售转化。以及搭建线上红人营销联盟平台,为各大中小型出海品牌赋能。

不仅提供全方位红人营销解决方案,自研SaaS产品还可通过数据驱动追踪红人带货成效,自动生成成效分析报告,持续优化内容策略,提升带货成功率。





04

 打造爆款内容,

 撬动百万销售额





在当今的TikTok电商领域,打造爆款内容已成为经营成功的必经之路。我们需要结合产品卖点与平台生态,紧跟当下热门趋势,通过直播和短视频渠道产出丰富且具有创意的内容,灵活运用各种营销节点和流量变化,最大化品牌势能,从而收获长尾价值。

那什么样的内容能有效带货呢?

只需抓住好看和“好用”这两点,便能事半功倍。

  • 好看:选题要有趣/搞笑/情感共鸣,声画优良,演绎到位。也就是说需要符合TikTok短视频平台消费者的审美标准,前几秒就吸引住他,且画面上如何通过剧情留住消费者。

  • 好用:好用则需要注意脚本结构与衔接,卖点呈现方式(功能、价格)等方面,传达给消费者的卖点信息要简洁易懂,直观呈现出卖点。

常见的方式有:

  1. 开箱+产品介绍+试用

  2. 创意片头+产品展示+CTA

  3. 痛点展示+效果对比+优惠信息

  4. 优惠信息+产品展示+功效介绍+CTA

  5. 效果展示+卖点讲解使用步骤+CTA



TikTok Shop达人内容策略建议,用对这3个内容锦囊,带货成功率×10倍提升!


  • 产品思维做创意


针对卖点做具象化体现,让用户更感知产品价值。也就是说产品一定要针对卖点去提炼。你如果想要跟达人去合作,要想能够成功,你就得把你的产品卖点提炼的足够好,介绍上足够有意思。


  • 借助传播热点


结合传播热点去蹭流量,从“借势”到“顺势”再到“造势”,一步步提升内容曝光量。比如说现在是有什么热门话题,可以去蹭这个话题来借势,从而增加播放量,播放量大了,才有更多的转化机会。


  • 用户思维做创意


内容本土化-洞察用户生活文化,如价值观、生活习惯、内容偏好等,也就是要从用户的角度来做内容。



除此之外,要想用几十秒的短视频来撬动百万销售额,还需要掌握TikTok短视频的四大黄金法则!


1. 5秒吸睛引共鸣
  
把握开场黄金5秒,一秒吸睛拉停留,黄金5秒引共鸣。

2. 10秒种草秀卖点

商品卖点要说清,主动戳中用户的利益点,建立信任感,并介绍商品的材质特点、功能特点、新奇点、价格优势、物流服务等等。

 3. 3秒引导促转化

引导购买做到位:锚点箭头引导点击小黄车评论区做好导购、潜客交流沟通。可在评论区顶部置顶评论,并且植⼊购物的锚点,加强引导语,预埋互动口播导购。


4. 紧跟平台潮流

时长控制在20-30s提升完播率,使用热门BGM,增热点获得更多自然流量。


TikTok  Shop作为一个全域兴趣电商平台。结合短视频和直播的内容营销,以及广告推广的策略,可以有效撬动销售场景,形成一个巨大的流量池和转化场,实现产品与消费者之间的完美匹配,闭环商业模式。



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