经验萃取Vol.8 | 女装TOP1 玩转内容场
更新时间：2024-12-22 04:13
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服饰行业「经验萃取」系列，直观展示TOP商家「成功路径」！
本系列将不断提取优秀商家真正干货经验，手把手带您启航！
「经验萃取·第八期」十年磨剑：女装Top1如何备战今年情人节？
🎯 「行业品类」
女装品类
🌟 「商家背景」
深耕市场女装领域13年，长期关注服装设计、商品管理和视频账号运营，黑五期间产品总销量接近20W，GMV环比增长102%，稳居女装品类TOP 1。
🤩「分享要点」
女装头部商家情人节大促完整筹备思路！产品企划如何精准定位？备货逻辑的核心要点都有啥？内容场运营有何妙招？ 招买经理补充解答！
在刚刚过去的2023年“黑五”大促中，女装品牌LovelyWholesale（下文简称“LW”），在TikTok Shop迎来了一波强势爆发期，产品总销量接近20万，GMV环比增长102%。
LW成立于2010年，深耕时尚女装领域，长期关注服装设计、商品管理和视频内容的运营等内容，扎根北美和市场，致力于以超实惠的价格向世界各地的客户提供更高品质的产品。经过13年经验积累，团队形成了敏感的消费市场预测能力、卓越的面料开发能力和强大的视频内容运营能力。从2023年5月底正式入驻TikTok Shop，7月开始产生大量动销，LW目前总GMV稳居女装品类Top 1。
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为了筹备黑五大促，10月初LW就开始提前布局。首先，调整人员结构，建立了专门对接TikTok Shop全托管的运营跟单团队；同时重新盘点工厂资源，划分出指定的TikTok Shop全托管生产备货工厂，对已有的爆款和起量款进行深度备货；并且加大内容场运营投入，充分发挥团队优势，最终在“黑五”大促一战成名！
基于黑五的成功经验，LW在2023年12月初就开始备战2024年的情人节大促，不仅参与了平台“情人节共创”企划，并且自主开展前置备货和内容场运营等动作。
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一、经验分享
1. 提炼开款思路
1.1 情人节专题共创，开款体系完整清晰
LW在跨境领域13年，设计团队开款经验丰富，流程清晰。开发成员日常关注ins等网站，对爆款图片和元素进行整理和筛选，建立了自己的素材资源库。开款前，运营团队先确定用户画像，与设计人员充分讨论后定位产品风格；开款时，在素材图库里面寻找相似的风格进行参考，确定款式框架，再融合爆款元素，重新调整款式和配色；开款后，积极测款，通过对产品销量数据的分析持续调整款式风格和细节。
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在“情人节共创”活动中，设计团队迅速响应、当周出款。结合多年积累的情人节的热点元素，比如爱心、皇冠、蝴蝶等图案，辅之以红粉色系等色彩搭配，在一周内形成了一份开款企划。12月中旬，商家已经针对情人节设计了数十款原创产品。收到平台的开款建议之后，设计团队融合情人节潮流元素，同时在图案印花工艺上进行创新，不断修改打磨，又在一周内设计出6个共创款式。
1.2 性价比套装，推款不盲目
2010年至今，LW有过超6个跨境平台的运营经验，已经成为北美最受欢迎的在线时尚品牌之一。其产品的突出优势在于超高的性价比。LW规范面料，建立面料库以保障产品用料质量，控制产品价格，同时会定期集中分析客户的商品评分反馈，致力于为客户提供质优价美的产品。
LW自有款式数量庞大，长青爆款比比皆是，但在TikTok Shop平台推款非常谨慎，目前在架款式300+。其推款思路是拒绝盲目铺款，主推已有的应季爆款，并且多以套装上架。爆款保证产品的动销率，减少产品被降级的风险；套装产品在设计上易有呼应效果，解决客户搭配的烦恼，更受消费者的青睐。
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1.3 节庆款式多元化，延长销售周期
节庆产品的销售周期非常有限，因此在设计节庆款式时，关键是“有节日氛围”，而非“仅节日售卖”。LW在设计情人节款式时，首先会延展之前的爆款，在其中增加上爱心、字母等情人节的元素；其次是色彩呼应，多推红色系的产品；最后是配合同时段的其他节庆，实现“同款式，多场景爆发”。
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2024年的情人节正好遇上美国的“超级碗”，开款团队在设计情人节产品时，就将产品定位成“休闲运动风”，争取也乘上“超级碗”的东风，扩大客户人群，延长销售周期。以下图这款情人节吊带礼服为例，下摆采用鱼尾裙的设计，用爱心元素营造情人节氛围感，但又选择以用户宽度更大的黑色作为底色，而非与情人节关联更紧的密红色系，就是秉承了“设计多元化”的思路，从而“善创新，多流量引入”。
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2.吃透备货逻辑
算法备货与专人备货相结合。LW拥有专业的备货团队，10月份着手搭建了针对TikTok Shop的备货系统，配备专人跟进。在其算法系统中，核心的参考要素包括七天日均销、商品评分、产品评级和季节因素。其中七天日均销是最为关核心的参考要素；关注评分，尽量避免产品因为评分问题直接下架；关注产品评级，按照产品结构来调整备货数量；关注季节因素，按照季节周期调整备货天数。此外，对于内容场起爆的产品，以及日销超过300的产品，备货必须更加谨慎，需要上级主管直接确认。
考虑到春节工厂停工的影响，LW从12月就开始备情人节的货。基于成熟的备货预测系统，配合自身强大的工厂产能，LW既能做到精准备货，也敢落实大胆备货，在之前的销量高峰期，就实现了当日返单入仓数量高达1.5W+件的目标。当下已经针对原有爆款和情人节新款进行了深度精准备货，避免活动期间出现断货断码的情况。
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3. 玩转内容场
3.1 优质货品撬动达人生态
LW具有强大的视频生产和自我品牌宣传推广能力，公司运营的达人账号粉丝高达150k。达人账号的孵化并不是一件短期内就能见效的事情，这个账号也是LW在过去十年一点点累积出来的。对于正在试跑达人账号阶段的商家而言，长期的耐心和持续的经济投入是必不可少的，必须沉得住气。
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3.2 积极自主建联达人
LW有专门的达人对接团队，并建立了对接后台系统。目前，LW长期合作的达人有1000多人，品牌累计话题播放量超一亿次。通过多次的经验积累，对接流程逐渐清晰化、流畅化：达人收到样品前，系统会发送通知提醒达人及时下单；达人下单后，确保寄样流程无卡顿；达人收到样品后，再次给达人发邮件，提供样本视频并说明视频拍摄需求，引导达人尽快拍摄视频，以便赶上某个节点及时发布。比如，他们会提醒达人在某个时间点发布视频可能会迎来流量爆发。
针对情人节的活动，LW也提前对接了合作的达人，提醒达人拍摄时需要有情人节相关氛围的背景，对于有伴侣的达人，也会询问其能不能和伴侣一同出镜参与拍摄，从而增强视频内容的节日氛围。
3.3 达人关系定期维护
和达人保持稳定且积极的联系，是长期合作的重要基础。在日常合作之外，LW会定期给合作的达人们发放小礼品，做好关系维护。在2023年11月，公司就给合作的达人们寄送了一批印有品牌logo的礼袋，里面装有回馈粉丝的小礼品和用来涂画的彩色马克笔，邀请达人拍摄一条在礼品袋上进行自创的视频，同时在里面附上一些带货需求。
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二、小编总结
“十年磨一剑，今朝试锋芒”，LW的成功是13年跨境经营经验的厚积薄发。而其在TikTok Shop平台获得持续爆发力的关键有两点：其一是建立了强大的团队协作能力，跑通了开款设计-推款上新-生产备货-销售售后的全流程，并将每个流程的操作系统化、细分化，设计了自己的运营后台和备货系统，能针对每一个环节的问题对点对症下药；其二是强大的短视频内容生产的能力，不仅有自己的达人账号，而且能够自主与达人建联，不断增加产品的曝光，实现销量持续稳步增长。
三、招买经理有话说
李秀钻
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1. 商家背景补充
LW原始团队成立于2008年，在跨境市场深耕十几年，为国内高速发展期的快时尚服饰跨境出口B2C电商公司，2011年成立LW品牌独立站。LW电商专注于服饰行业跨境电商业务，致力于打造国内领先的快时尚跨境科技电商。公司的电商运营管理经验深厚，拥有完整的服饰产业链专业人才，打造完整的电商产业价值链。对拉美人群有着深入研究，黑五期间已成为女装类目TOP1商家。
2.商家核心竞争力提炼
好商品、快时尚：商家拥有多年跨境经营经验，对拉美人群有着深入的研究，产品依据人群特点定向开发，开款准确率高。依托积累的优质供应链资源在垂直风格下做优质商品，开展大量上新供给做测款，提升出爆率。
重内容、强配合：商家持续关注内容渠道增长，搭建自主运营的达人直播间与短视频内容账号，帮助爆品放大销量的同时增强新品冷启效率。无论是内容团队还是货品团队，都具备较高的专业度和较完善的组织架构。对于平台分享的日常商品趋势和运营方法论信息，商家的整体团队都能在不同节点快速响应及时落地。
3.你是如何与商家配合的
针对商家运营问题、平台经营趋势、商家经营逻辑等基础内容，持续与商家线上密切沟通。
针对商家经营中的特殊问题，如差评运营、内容场运营等，设置专项围栏指标，依据指标与商家拆解过程经营动作，同时依据商家当前经营状态下探做数据分析和方法论输出，专项运营。
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